Sales-Sprech, übersetzt.

Account

auch: Kundenkonto · Firma

Ein Account ist im CRM ein Unternehmen, zu dem Kontakte und Opportunities gehören.

Account Executive

auch: AE · Vertriebsmitarbeiter:in im Abschluss

Ein Account Executive ist die Vertriebsrolle, die Kundengespräche von der Bedarfsklärung bis zum Abschluss führt.

Account Manager

auch: AM · Key Account Manager · KAM · Kundenbetreuer:in

Ein Account Manager betreut bestehende Kunden kaufmännisch und kümmert sich um Verlängerungen und Erweiterungen.

Account-Based Marketing

auch: ABM · Account-Based Selling · ABS

Account-Based Marketing ist ein Ansatz, bei dem Marketing und Vertrieb sich gezielt auf ausgewählte Firmen konzentrieren statt auf breite Zielgruppen.

Activity

auch: Aktivitäten · Activities

Activities sind die erfassten Vertriebshandlungen wie Anrufe, E-Mails und Termine.

ACV

auch: Annual Contract Value · jährlicher Vertragswert

ACV ist der durchschnittliche jährliche Wert eines Kundenvertrags.

AGB

auch: Allgemeine Geschäftsbedingungen · Terms and Conditions · T&Cs

AGB sind vorformulierte Vertragsbedingungen, die für viele Verträge gelten sollen.

Agenda

auch: Tagesordnung · Upfront Contract

Eine Agenda ist die zu Beginn vereinbarte Struktur eines Termins: Ziel, Ablauf und Zeit.

Aktives Zuhören

auch: Active Listening

Aktives Zuhören heißt, so zuzuhören, dass das Gegenüber merkt, dass es verstanden wurde.

Alleinstellungsmerkmal

auch: USP · Unique Selling Proposition

Ein Alleinstellungsmerkmal ist ein Unterschied, den die Alternative nicht genauso bieten kann.

Anker

auch: Anchoring · Ankereffekt

Ein Anker ist eine zuerst genannte Zahl, an der sich spätere Einschätzungen orientieren.

Anlass

auch: Trigger · Trigger Event · Aufhänger

Ein Anlass ist ein konkreter Grund, gerade jetzt Kontakt aufzunehmen.

Anschlussfrage

auch: Follow-up-Frage · Nachfrage

Eine Anschlussfrage greift ein Wort oder einen Gedanken des Gegenübers auf, statt zum nächsten Punkt der eigenen Liste zu springen.

ARR

auch: Annual Recurring Revenue · jährlich wiederkehrender Umsatz

ARR ist der auf ein Jahr hochgerechnete wiederkehrende Umsatz aus laufenden Abonnements.

AVV

auch: Auftragsverarbeitungsvertrag · DPA · Data Processing Agreement

Ein AVV ist ein Vertrag, der regelt, wie ein Anbieter personenbezogene Daten im Auftrag des Kunden verarbeitet.

BANT

auch: Budget, Authority, Need, Timing

BANT ist ein Qualifizierungsschema mit den Kriterien Budget, Entscheidungsbefugnis, Bedarf und Zeitrahmen.

BATNA

auch: Best Alternative to a Negotiated Agreement · beste Alternative

BATNA ist die beste Alternative, die einer Seite bleibt, wenn keine Einigung zustande kommt.

Battlecard

auch: Wettbewerbskarte

Eine Battlecard ist eine kurze Übersicht mit Informationen zu einem Wettbewerber und passenden Antworten auf typische Fragen.

Best Case

auch: Upside

Best Case bezeichnet im Forecast Deals, die im Zeitraum abgeschlossen werden könnten, aber noch unsicher sind.

Breakup-E-Mail

auch: Break-up Mail · letzte Nachfass-Mail

Eine Breakup-E-Mail ist die letzte Nachricht einer Sequenz, die ankündigt, sich vorerst nicht mehr zu melden.

Brush-off

auch: Abwimmeln · Reflex-Einwand

Ein Brush-off ist eine schnelle Abwehrreaktion, etwa „Schicken Sie mir was“ oder „kein Interesse“, oft bevor das Anliegen klar ist.

Business Case

auch: Wirtschaftlichkeitsbetrachtung

Ein Business Case ist eine Begründung, warum sich eine Investition für ein Unternehmen lohnt.

Business Development Representative

auch: BDR

Ein BDR ist eine Vertriebsrolle für den Erstkontakt, häufig mit Schwerpunkt auf ausgehender Ansprache (Outbound).

Buying Center

auch: Buying Committee · Einkaufsgremium · Entscheidungsgremium

Das Buying Center ist die Gruppe von Menschen, die an einer Kaufentscheidung beteiligt ist – mit Rollen wie Nutzer, Beeinflusser, Entscheider oder Gatekeeper.

Buying Process

auch: Kaufprozess · Buyer Journey

Der Buying Process ist der Weg, den ein Kunde von der Problemerkennung bis zur Kaufentscheidung geht.

CAC

auch: Customer Acquisition Cost · Kundengewinnungskosten

CAC sind die Kosten, die im Schnitt aufgewendet werden, um einen neuen Kunden zu gewinnen.

Cadence

auch: Kadenz · Touch-Rhythmus

Eine Cadence ist der geplante Rhythmus von Kontaktversuchen über verschiedene Kanäle.

Call

auch: Anruf · Termin · Gespräch

Ein Call ist im Vertrieb jedes Telefonat oder Videogespräch mit Kunden oder Interessenten.

Call Recording

auch: Gesprächsaufzeichnung · Aufzeichnung

Call Recording ist das Aufzeichnen von Telefon- oder Videogesprächen, meist zum Lernen oder Dokumentieren.

Call Review

auch: Gesprächsnachbesprechung · Call-Coaching

Ein Call Review ist das gemeinsame Nachhören oder Nachlesen eines Kundengesprächs, um daraus zu lernen – nur mit Einwilligung aller Beteiligten.

Case Study

auch: Fallstudie · Referenz · Kundengeschichte

Eine Case Study ist eine beschriebene Kundengeschichte, die zeigt, wie ein Problem mit dem Angebot gelöst wurde.

Challenger Sale

auch: Challenger

Der Challenger Sale ist ein Verkaufsansatz, bei dem der Vertrieb dem Kunden neue Perspektiven auf sein Geschäft anbietet.

Champion

auch: Fürsprecher:in · interner Unterstützer

Ein Champion ist eine Person beim Kunden, die das Vorhaben intern unterstützt und weitererzählt.

Churn

auch: Abwanderung · Kündigungsrate

Churn bezeichnet Kunden oder Umsatz, die durch Kündigung verloren gehen.

Closed Lost

auch: verloren · Lost

Closed Lost ist der Status einer Opportunity, die nicht zum Auftrag geführt hat.

Closed Won

auch: gewonnen · Won

Closed Won ist der Status einer Opportunity, die mit einem unterschriebenen Auftrag gewonnen wurde.

Closing

auch: Abschluss · Close

Closing ist die Phase oder Handlung, in der ein Deal zur Unterschrift gebracht wird.

Coach

auch: interner Tippgeber

Ein Coach ist eine Person beim Kunden, die Hinweise zu internen Abläufen gibt, aber nicht unbedingt Einfluss hat.

Coaching

auch: Sales Coaching

Coaching im Vertrieb ist die regelmäßige Begleitung von Vertriebsmitarbeitenden, um Fähigkeiten weiterzuentwickeln.

Cognitive Apprenticeship

Cognitive Apprenticeship ist ein Lernmodell: Erfahrene machen ihr Denken sichtbar, Lernende üben begleitet, die Unterstützung nimmt schrittweise ab.

Cold Call

auch: Kaltanruf · Kaltakquise am Telefon

Ein Cold Call ist ein Anruf bei jemandem, der den Anruf nicht erwartet und vorher keinen Kontakt hatte.

Cold E-Mail

auch: Kaltmail · Kalt-E-Mail · Email · Mail

Eine Cold E-Mail ist eine E-Mail an jemanden, der vorher keinen Kontakt zum Absender hatte.

Commission

auch: Provision · Variable Vergütung

Commission ist der variable Gehaltsanteil, der sich nach erreichten Zielen oder Abschlüssen richtet.

Commit

auch: Commit-Deal

Commit bezeichnet im Forecast Deals, deren Abschluss im Zeitraum die verantwortliche Person zusagt.

Connect

auch: Erreicht · Connect Rate

Ein Connect ist ein Anruf, bei dem tatsächlich die gewünschte Person erreicht wurde.

Contract

auch: Vertrag · Rahmenvertrag · MSA

Ein Contract ist die rechtlich bindende Vereinbarung zwischen Kunde und Anbieter.

Conversation Intelligence

auch: Gesprächsanalyse · CI-Tool

Conversation Intelligence ist Software, die aufgezeichnete Gespräche transkribiert und auswertet, etwa nach Themen oder Redeanteilen.

Conversion Rate

auch: Umwandlungsrate · Konversionsrate

Die Conversion Rate ist der Anteil, der von einer Stufe zur nächsten übergeht, etwa von Lead zu Termin.

Critical Event

auch: Compelling Event · auslösendes Ereignis

Ein Critical Event ist ein fester Termin oder Anlass beim Kunden, der eine Entscheidung zu einem bestimmten Zeitpunkt nötig macht.

CRM

auch: Customer Relationship Management · Kundenmanagement-System

Ein CRM ist die Software, in der Kontakte, Firmen, Gespräche und Opportunities erfasst werden.

Cross-sell

auch: Querverkauf

Ein Cross-sell ist der Verkauf eines weiteren, anderen Produkts an einen bestehenden Kunden.

Customer Discovery

auch: Problemvalidierung

Customer Discovery sind Gespräche, die prüfen, ob ein Problem existiert und wie Kunden es erleben, bevor es um einen Verkauf geht.

Customer Lifetime Value

auch: CLV · LTV

Der Customer Lifetime Value ist der geschätzte Gesamtwert, den ein Kunde über die gesamte Beziehung einbringt.

Customer Success Manager

auch: CSM · Customer Success

Ein Customer Success Manager begleitet Kunden nach dem Kauf, damit sie das Produkt tatsächlich erfolgreich nutzen.

Datenanbieter

auch: Data Provider · Kontaktdatenbank

Ein Datenanbieter liefert Firmen- und Kontaktdaten für die Vertriebsrecherche.

Deal

auch: Abschluss · Geschäft

Ein Deal ist umgangssprachlich ein möglicher oder abgeschlossener Auftrag.

Deal Size

auch: Dealgröße · Auftragswert

Deal Size ist der Wert eines einzelnen Auftrags.

Decision Criteria

auch: Entscheidungskriterien

Decision Criteria sind die Kriterien, nach denen ein Kunde Anbieter vergleicht und auswählt.

Decision Maker

auch: Entscheider:in · Entscheidungsträger:in

Ein Decision Maker ist eine Person, die an der Kaufentscheidung maßgeblich beteiligt ist.

Decision Process

auch: Entscheidungsprozess

Der Decision Process ist der Weg, auf dem ein Kunde intern zu einer Kaufentscheidung kommt: Schritte, Beteiligte, Freigaben.

Deliberate Practice

auch: gezieltes Üben

Deliberate Practice ist gezieltes, wiederholtes Üben an einer konkreten Schwachstelle mit Rückmeldung – im Unterschied zu bloßer Routine.

Demo

auch: Produktdemo · Produktvorführung

Eine Demo ist die Vorführung des Produkts für Interessenten.

Dialer

auch: Power Dialer · Wählsystem

Ein Dialer ist Software, die Telefonnummern automatisch wählt, um mehr Anrufe pro Stunde zu ermöglichen.

Discount

auch: Rabatt · Nachlass

Ein Discount ist ein Nachlass auf den regulären Preis.

Discovery

auch: Bedarfsanalyse · Bedarfsermittlung

Discovery ist die Gesprächsphase, in der Problem und Situation des Gegenübers verstanden werden, bevor über eine Lösung gesprochen wird.

Discovery Call

auch: Erstgespräch · Bedarfsgespräch

Ein Discovery Call ist ein Termin, der vor allem dem Verstehen von Bedarf und Situation des Kunden dient.

Disqualifizieren

auch: Disqualification

Disqualifizieren heißt, bewusst festzustellen, dass ein Kontakt derzeit nicht passt, und das offen zu sagen.

DSGVO

auch: GDPR · Datenschutz-Grundverordnung

Die DSGVO ist die EU-Verordnung, die regelt, wie personenbezogene Daten verarbeitet werden dürfen.

E-Mail-Sequenz

auch: Sequence · Cadence · Kadenz · Touchpoint-Serie · Email-Sequenz · Mail-Sequenz

Eine E-Mail-Sequenz ist eine geplante Abfolge von Kontaktversuchen per E-Mail, oft kombiniert mit Anrufen und LinkedIn.

Economic Buyer

auch: wirtschaftliche:r Entscheider:in · Budgetverantwortliche:r

Der Economic Buyer ist die Person, die über das Budget verfügt und den Kauf final freigibt.

Einwandbehandlung

auch: Objection Handling

Einwandbehandlung ist der Umgang mit Bedenken des Gegenübers im Verkaufsgespräch.

Einwilligung

auch: Consent · Zustimmung

Eine Einwilligung ist die ausdrückliche Zustimmung einer Person, etwa zu Aufzeichnung, Datenspeicherung oder Werbekontakt.

Emotionsarbeit

auch: Emotional Labor

Emotionsarbeit ist die Anstrengung, im Beruf bestimmte Gefühle zu zeigen oder zu unterdrücken (nach Hochschild).

Enrichment

auch: Datenanreicherung

Enrichment ist das automatische Ergänzen von Kontakt- oder Firmendaten im CRM.

Enterprise

auch: Konzern · Großkunde

Enterprise bezeichnet große Unternehmen als Kundensegment mit komplexen Entscheidungs- und Einkaufsprozessen.

Erfolgskriterien

auch: Success Criteria

Erfolgskriterien sind vorab vereinbarte Bedingungen, an denen ein Test oder Projekt als erfolgreich gilt.

ERP

auch: ERP-System · Enterprise Resource Planning

Ein ERP-System ist die zentrale Unternehmenssoftware, in der Einkauf, Lager, Finanzen und Personal zusammenlaufen.

Erwartungsmanagement

auch: Kundenerwartung · Erwartungsmanagement

Erwartungsmanagement heißt, im Verkauf nur zuzusagen, was tatsächlich gehalten werden kann.

Exit Criteria

auch: Phasenkriterien

Exit Criteria sind Bedingungen, die erfüllt sein müssen, bevor eine Opportunity in die nächste Stage wechselt.

Expansion

auch: Kundenausbau · Land and Expand

Expansion ist das Wachstum des Umsatzes mit bestehenden Kunden durch Upsell, Cross-sell oder weitere Abteilungen.

Feature

auch: Funktion

Ein Feature ist eine einzelne Funktion eines Produkts.

Feedback

auch: Rückmeldung

Feedback ist eine Rückmeldung zu Verhalten oder Ergebnis, die beim Lernen helfen soll.

Fluch des Wissens

auch: Curse of Knowledge

Der Fluch des Wissens ist die Schwierigkeit, sich in jemanden hineinzuversetzen, der weniger weiß; Expert:innen erklären dadurch oft zu voraussetzungsreich.

Follow-up

auch: Nachfassen · Nachfass-Mail

Ein Follow-up ist die Nachricht oder das Gespräch nach einem Termin oder Kontakt, das Verständnis festhält und nächste Schritte klärt.

Forecast

auch: Umsatzprognose · Prognose

Ein Forecast ist die Prognose, welche Deals in einem Zeitraum voraussichtlich abgeschlossen werden.

Founder-led Sales

auch: foundergeführter Vertrieb

Founder-led Sales ist die Phase, in der Founder die Kundengespräche selbst führen.

Funnel

auch: Trichter · Sales Funnel · Verkaufstrichter

Der Funnel ist das Bild eines Trichters für die Stufen vom Erstkontakt bis zum Kauf, bei denen jeweils weniger Kontakte übrig bleiben.

Gatekeeper

auch: Vorzimmer · Assistenz

Ein Gatekeeper ist eine Person, die den Zugang zu anderen Beteiligten kontrolliert, etwa eine Assistenz oder Zentrale.

Gesichtswahrung

auch: Face · Face-Work · Gesicht wahren

Gesichtswahrung ist das Bemühen aller Beteiligten, das Selbstbild des Gegenübers im Gespräch nicht zu beschädigen (nach Goffman, Brown & Levinson).

Ghosting

auch: Funkstille

Ghosting bedeutet, dass ein Kontakt ohne Erklärung nicht mehr antwortet.

Go-to-Market

auch: GTM · Markteintrittsstrategie

Go-to-Market bezeichnet den Plan, wie ein Produkt Kunden erreicht: Zielgruppe, Kanäle, Preis und Vertriebsmodell.

Grounding

Grounding ist der fortlaufende Prozess, in dem Gesprächspartner sicherstellen, dass sie einander ausreichend verstanden haben.

Handover

auch: Übergabe · Hand-off

Ein Handover ist die Übergabe eines Kunden oder Gesprächs von einer Person oder Rolle an eine andere.

Harvard-Konzept

auch: prinzipiengeleitetes Verhandeln

Das Harvard-Konzept ist ein Verhandlungsansatz, der Interessen statt Positionen und faire Kriterien in den Mittelpunkt stellt.

Head of Sales

auch: Vertriebsleitung · VP Sales · Sales Lead

Head of Sales ist die Führungsrolle, die Vertriebsteam, Ziele und Prozess verantwortet.

Höflichkeit vs. Verbindlichkeit

auch: höflich oder verbindlich

Mit Höflichkeit vs. Verbindlichkeit ist der Unterschied gemeint, ob eine freundliche Aussage eine echte Zusage ist oder nur Höflichkeit.

ICP

auch: Ideal Customer Profile · Idealkundenprofil

Ein ICP ist die Beschreibung des Unternehmenstyps, für den das eigene Angebot am besten passt.

Impact

auch: Auswirkung · Business Impact

Impact ist die Auswirkung eines Problems oder einer Lösung auf das Geschäft des Kunden.

Implizites Wissen

auch: Tacit Knowledge

Implizites Wissen ist Wissen, das jemand anwendet, aber nur schwer in Worte fassen kann (nach Michael Polanyi).

Inbound

auch: eingehende Anfragen

Inbound bezeichnet Kontakte, die von sich aus auf das Unternehmen zukommen.

Influencer (Buying Center)

auch: Beeinflusser:in

Ein Influencer im Buying Center ist eine Person, die die Entscheidung beeinflusst, ohne sie formal zu treffen.

Intent Data

auch: Kaufsignal-Daten

Intent Data sind Daten, die auf Interesse eines Unternehmens an einem Thema schließen lassen, etwa aus Suchverhalten oder Websitebesuchen.

ISO 27001

auch: ISMS-Zertifizierung

ISO 27001 ist eine internationale Norm für Informationssicherheits-Managementsysteme, deren Zertifikat Kunden oft verlangen.

Kaufsignal

auch: Buying Signal

Ein Kaufsignal ist ein Hinweis im Verhalten des Kunden, dass er ernsthaft über einen Kauf nachdenkt.

Kick-off

auch: Kickoff · Auftaktmeeting

Ein Kick-off ist das Auftakttreffen zu Beginn eines Projekts oder einer Kundenbeziehung nach dem Kauf.

Klärende Frage

auch: Klärende Fragen · Clarifying Question · Clarifying Questions

Eine klärende Frage holt Fakten oder klärt, was dein Gegenüber gemeint hat: wer, was, wann, wie.

Kommunikationsquadrat

auch: Vier-Ohren-Modell

Das Kommunikationsquadrat beschreibt, dass jede Äußerung vier Botschaften zugleich enthält: Sache, Selbstkundgabe, Beziehung und Appell (nach Schulz von Thun).

Kundensprache

auch: Voice of Customer

Kundensprache sind die Worte, mit denen Kund:innen selbst ihr Problem und die gewünschte Veränderung beschreiben.

Land and Expand

Land and Expand ist eine Strategie, mit einem kleinen ersten Auftrag zu starten und den Kunden dann schrittweise auszubauen.

Lead

auch: Kontakt · Interessent

Ein Lead ist ein Kontakt oder Unternehmen, das als möglicher Kunde erfasst wurde.

Lead Scoring

auch: Lead-Bewertung

Lead Scoring ist ein Punktesystem, das Leads nach Passung und Verhalten bewertet.

Legal Review

auch: Rechtsprüfung · Vertragsprüfung

Ein Legal Review ist die Prüfung des Vertrags durch die Rechtsabteilung einer oder beider Seiten.

Legitime periphere Teilnahme

Legitime periphere Teilnahme ist Lernen am Rand echter Praxis: erst beobachten und kleine Aufgaben, dann mehr Verantwortung (Lave & Wenger).

LinkedIn Sales Navigator

auch: Sales Navigator

Der LinkedIn Sales Navigator ist ein kostenpflichtiges LinkedIn-Werkzeug zum Suchen, Filtern und Verfolgen von Kontakten und Firmen.

MEDDIC

auch: MEDDICC · MEDDPICC

MEDDIC ist ein Qualifizierungsschema für komplexe B2B-Verkäufe: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion.

Meeting Booked

auch: gebuchter Termin · Termin vereinbart

Meeting Booked bezeichnet einen vereinbarten Termin, der meist als Ergebnis der Erstansprache gezählt wird.

Mid-Market

auch: Mittelstand (größer)

Mid-Market bezeichnet das Segment zwischen kleinen Unternehmen und Konzernen.

Mitsitzen

auch: Shadowing · Ride-along

Mitsitzen heißt, dass eine Person bei Gesprächen einer anderen zuhört, um zu lernen.

MQL

auch: Marketing Qualified Lead

Ein MQL ist ein Lead, den das Marketing nach vereinbarten Kriterien als interessant genug für den Vertrieb einstuft.

MRR

auch: Monthly Recurring Revenue · monatlich wiederkehrender Umsatz

MRR ist der monatliche wiederkehrende Umsatz aus laufenden Abonnements.

Multi-Threading

auch: mehrere Kontakte · Multithreading

Multi-Threading bedeutet, bei einem Kunden Beziehungen zu mehreren Personen statt nur zu einer aufzubauen.

Mutual Action Plan

auch: MAP · gemeinsamer Plan · Close Plan · Mutual Success Plan

Ein Mutual Action Plan ist ein gemeinsam mit dem Kunden erstellter Plan der Schritte bis zur Entscheidung und zum Start.

Net Revenue Retention

auch: NRR · Net Dollar Retention · NDR

Net Revenue Retention ist eine Kennzahl dafür, wie sich der Umsatz mit bestehenden Kunden inklusive Erweiterungen und Kündigungen entwickelt.

Next Step

auch: nächster Schritt

Ein Next Step ist eine konkrete, vereinbarte Handlung mit Datum, die nach einem Gespräch folgt.

No Decision

auch: keine Entscheidung · Status-quo-Verlust

No Decision bedeutet, dass ein Kunde sich weder für das eigene noch für ein anderes Angebot entscheidet und alles bleibt, wie es ist.

No-Show

auch: nicht erschienen

Ein No-Show ist ein vereinbarter Termin, zu dem das Gegenüber nicht erscheint.

No-Show-Rate

auch: No-Show-Quote

Die No-Show-Rate ist der Anteil vereinbarter Termine, zu denen das Gegenüber nicht erscheint.

Objection

auch: Einwand

Eine Objection ist ein Einwand oder eine Bedenkensäußerung des Gegenübers im Gespräch.

Offene Frage

auch: W-Frage

Eine offene Frage ist eine Frage, die sich nicht mit Ja oder Nein beantworten lässt.

Onboarding

auch: Kunden-Onboarding · Einführung

Onboarding ist die Phase nach dem Kauf, in der ein Kunde das Produkt einrichtet und zu nutzen beginnt.

Opener

auch: Gesprächseröffnung · Einstieg

Ein Opener ist der erste Satz oder die ersten Sekunden eines Anrufs oder einer Nachricht.

Opportunity

auch: Opp · Verkaufschance · Chance

Eine Opportunity ist ein im CRM erfasster möglicher Auftrag mit einem bestimmten Kunden.

Order Form

auch: Bestellschein · Auftragsformular

Eine Order Form ist ein kurzes Dokument, das Produkte, Mengen, Preise und Laufzeit einer Bestellung festhält.

OTE

auch: On-Target Earnings · Zielgehalt

OTE ist das Gesamtgehalt, das bei voller Zielerreichung erwartet wird, also Fixum plus variabler Anteil.

Outbound

auch: ausgehende Ansprache · Kaltakquise

Outbound bezeichnet Kontakte, die der Vertrieb von sich aus anspricht, ohne vorherige Anfrage.

Pain

auch: Pain Point · Schmerzpunkt · Problem

Pain bezeichnet ein konkretes Problem, das dem Kunden spürbar schadet oder Aufwand macht.

Paper Process

auch: Vertragsprozess

Der Paper Process ist der formale Ablauf beim Kunden von der Entscheidung bis zur Unterschrift: Einkauf, Legal, Freigaben.

Paraphrase

auch: Paraphrasieren

Eine Paraphrase gibt das Gehörte in eigenen Worten wieder, um Verständnis zu prüfen.

Pause

auch: Gesprächspause · Schweigen

Eine Pause ist ein kurzer Moment ohne Sprechen, der dem Gegenüber Zeit zum Denken gibt.

Persona

auch: Buyer Persona

Eine Persona ist eine typisierte Beschreibung einer Person, die an Kaufentscheidungen beteiligt ist.

Personalisierung

auch: Personalization

Personalisierung heißt, eine Nachricht erkennbar auf Person und Situation des Empfängers zuzuschneiden.

Pilot

auch: Pilotprojekt

Ein Pilot ist ein begrenzter Echteinsatz mit ausgewählten Nutzern, um Nutzen im Alltag zu prüfen.

Pipeline

auch: Vertriebspipeline · Sales Pipeline

Die Pipeline ist die Gesamtheit aller offenen Opportunities, geordnet nach ihrem Fortschritt.

Pipeline Coverage

auch: Pipeline-Abdeckung

Pipeline Coverage ist das Verhältnis zwischen offener Pipeline und Ziel eines Zeitraums.

Pipeline Review

auch: Deal Review · Pipeline-Meeting

Ein Pipeline Review ist ein regelmäßiges Treffen, in dem offene Deals gemeinsam durchgegangen werden.

Pipeline-Hygiene

auch: Pipeline-Pflege

Pipeline-Pflege heißt, offene Deals regelmäßig zu prüfen, zu aktualisieren und veraltete zu schließen.

Pipeline-Stages

auch: Deal Stages · Verkaufsphasen · Phasen

Pipeline-Stages sind die festgelegten Phasen, die eine Opportunity vom Erstkontakt bis zum Abschluss durchläuft.

Pitch

auch: Elevator Pitch · Kurzvorstellung

Ein Pitch ist eine kurze, vorbereitete Vorstellung des eigenen Angebots.

Playbook

auch: Sales Playbook · Vertriebshandbuch

Ein Playbook ist eine schriftliche Sammlung von Abläufen, Argumenten und Vorlagen für den Vertrieb.

POC

auch: Proof of Concept · Machbarkeitsnachweis

Ein POC ist ein zeitlich begrenzter Test, der zeigt, ob eine Lösung in der Umgebung des Kunden technisch funktioniert.

Positioning

auch: Positionierung

Positioning ist die Festlegung, wie ein Angebot im Kopf von Kunden gegenüber Alternativen wahrgenommen werden soll.

PQL

auch: Product Qualified Lead

Ein PQL ist ein Lead, der durch Nutzung des Produkts, etwa in einem Trial, Interesse gezeigt hat.

Pricing

auch: Preisgestaltung · Preismodell

Pricing ist die Art, wie ein Angebot bepreist wird, etwa nach Nutzern, Nutzung oder Paketen.

Procurement

auch: Einkauf · Beschaffung

Procurement ist die Einkaufsabteilung eines Kunden, die Kaufprozesse, Konditionen und Lieferanten prüft.

Product-led Growth

auch: PLG · produktgetriebenes Wachstum

Product-led Growth ist ein Ansatz, bei dem das Produkt selbst durch Ausprobieren Kunden gewinnt, etwa über Trials oder Gratisversionen.

Proposal

auch: Angebot · Angebotsdokument

Ein Proposal ist das schriftliche Angebot mit Umfang, Preis und Bedingungen.

Prospect

auch: potenzieller Kunde

Ein Prospect ist ein möglicher Kunde, mit dem aktiv Kontakt gesucht oder aufgebaut wird.

Prospecting

auch: Kaltakquise · Neukundenakquise

Prospecting ist die Suche nach passenden möglichen Kunden und die erste Kontaktaufnahme mit ihnen.

Psychologische Sicherheit

auch: Psychological Safety

Psychologische Sicherheit ist die geteilte Überzeugung im Team, Fehler und Bedenken ohne Bloßstellung ansprechen zu können (Edmondson).

Psychologisches Eigentum

auch: Psychological Ownership

Psychologisches Eigentum ist das Gefühl, dass etwas „meins“ ist – auch ohne formalen Besitz.

Push

auch: Deal verschieben · Slipped Deal

Ein Push ist ein Deal, dessen erwarteter Abschluss in einen späteren Zeitraum verschoben wird.

Qualifizierung

auch: Qualification · Lead-Qualifizierung

Qualifizierung ist die Prüfung, ob ein möglicher Kunde wirklich passt, Bedarf hat und eine Entscheidung realistisch ist.

Quota

auch: Zielvorgabe · Umsatzziel · Soll

Eine Quota ist das Ziel, das einer Vertriebsperson für einen Zeitraum vorgegeben ist.

Quota Attainment

auch: Zielerreichung

Quota Attainment ist das Maß, in dem eine Person ihre Quota erreicht hat.

Ramp

auch: Ramp-up · Einarbeitungszeit

Ramp ist die Einarbeitungszeit, in der eine neue Vertriebsperson schrittweise ihre volle Quota übernimmt.

Rapport

auch: Beziehungsaufbau · Draht

Rapport ist das Gefühl einer guten Verbindung und gegenseitigen Verständnisses im Gespräch.

Redlines

auch: Änderungsmarkierungen

Redlines sind im Vertragsentwurf markierte Änderungswünsche einer Seite.

Referenzkunde

auch: Reference Customer · Referenzcall

Ein Referenzkunde ist ein bestehender Kunde, der bereit ist, mit Interessenten über seine Erfahrung zu sprechen.

Referral

auch: Empfehlung · Weiterempfehlung

Ein Referral ist ein neuer Kontakt, der über eine Empfehlung einer bestehenden Beziehung entsteht.

Renewal

auch: Vertragsverlängerung · Verlängerung

Ein Renewal ist die Verlängerung eines bestehenden Vertrags am Ende der Laufzeit.

Repair

auch: Reparatur im Gespräch

Repair ist ein Begriff der Gesprächsforschung für das Korrigieren von Missverständnissen im laufenden Gespräch.

Reply Rate

auch: Antwortquote

Die Reply Rate ist der Anteil verschickter Nachrichten, auf die eine Antwort kommt.

Resonating Focus

auch: resonierender Fokus

Resonating Focus heißt: nur die ein, zwei Unterschiede betonen, die für diese Kundin wirklich zählen.

Retention

auch: Kundenbindung

Retention ist der Anteil der Kunden oder des Umsatzes, der über einen Zeitraum erhalten bleibt.

Revenue Operations

auch: RevOps · Sales Operations · Sales Ops

Revenue Operations ist die Funktion, die Werkzeuge, Daten und Abläufe von Marketing, Vertrieb und Customer Success zusammenführt.

RFI

auch: Request for Information · Informationsanfrage

Ein RFI ist eine Anfrage, mit der ein Kunde Informationen über mögliche Anbieter sammelt, bevor er ausschreibt.

RFP

auch: Request for Proposal · Ausschreibung

Ein RFP ist eine formale Anfrage, mit der ein Kunde mehrere Anbieter um Angebote nach festgelegten Anforderungen bittet.

ROI

auch: Return on Investment · Kapitalrendite

ROI ist das Verhältnis zwischen dem Nutzen einer Investition und ihren Kosten.

Role Play

auch: Rollenspiel

Ein Role Play ist ein geübtes Gesprächsszenario, in dem eine Person den Kunden spielt.

SAL

auch: Sales Accepted Lead

Ein SAL ist ein Lead, den der Vertrieb geprüft und zur weiteren Bearbeitung angenommen hat.

Sales Cycle

auch: Verkaufszyklus

Der Sales Cycle ist die Zeitspanne vom ersten Kontakt bis zum Abschluss eines Deals.

Sales Development Representative

auch: SDR · Sales Development

Ein SDR ist eine Vertriebsrolle, die erste Kontakte herstellt und prüft, ob ein Gespräch mit einem Account Executive sinnvoll ist.

Sales Discovery

Sales Discovery sind Gespräche, in denen ein konkreter möglicher Auftrag geklärt wird: Situation, Beteiligte, Dringlichkeit.

Sales Enablement

auch: Enablement

Sales Enablement ist die Aufgabe, Vertriebsmitarbeitende mit Wissen, Material und Training auszustatten.

Sales Engagement Platform

auch: Sequenz-Tool · SEP

Eine Sales Engagement Platform ist ein Werkzeug, das E-Mail-Sequenzen, Anrufe und Aufgaben für den Vertrieb plant und teilweise automatisiert.

Sales Engineer

auch: SE · Solutions Engineer · Presales · Solution Consultant

Ein Sales Engineer ist die technische Fachperson im Vertrieb, die Demos, technische Fragen und Tests begleitet.

Sales Pioneer

Sales Pioneer ist ein Begriff aus einem Praxisbericht von Point Nine für eine erste Vertriebsperson, die verkauft und den Prozess mit aufbaut.

Sales Process

auch: Vertriebsprozess

Der Sales Process ist die festgelegte Abfolge von Schritten, mit der ein Team Kunden gewinnt.

Sales Stack

auch: Tech Stack · Vertriebswerkzeuge

Der Sales Stack ist die Gesamtheit der Software, die ein Vertriebsteam nutzt.

Sales Velocity

auch: Pipeline Velocity · Verkaufsgeschwindigkeit

Sales Velocity ist eine Kennzahl dafür, wie schnell die Pipeline Umsatz erzeugt.

Sales-Hire

auch: erste Vertriebsperson · First Sales Hire

Ein Sales-Hire ist die erste oder eine frühe Person, die ein Startup für den Vertrieb einstellt.

Sales-led

auch: vertriebsgetrieben

Sales-led beschreibt ein Geschäftsmodell, in dem Kunden vor allem über Gespräche mit dem Vertrieb gewonnen werden.

Security Review

auch: IT-Sicherheitsprüfung · Security Questionnaire

Ein Security Review ist die Prüfung eines Anbieters durch die IT-Sicherheit des Kunden, oft über einen Fragebogen.

Show Rate

auch: Erscheinensquote

Die Show Rate ist der Anteil vereinbarter Termine, die tatsächlich stattfinden.

Single-Threaded

auch: an einer Person hängend

Single-Threaded beschreibt einen Deal, der nur an einem einzigen Kontakt beim Kunden hängt.

Small Talk

Small Talk ist lockeres Gespräch zu Beginn eines Termins, das nicht direkt zum Thema gehört.

SMB

auch: Small and Medium Business · KMU · Mittelstand

SMB bezeichnet kleine und mittlere Unternehmen als Kundensegment.

Social Selling

Social Selling ist der Aufbau von Beziehungen und Vertrauen mit möglichen Kunden über soziale Netzwerke, vor allem LinkedIn.

Solution Selling

auch: Lösungsverkauf

Solution Selling ist ein Verkaufsansatz, bei dem vom Problem des Kunden aus eine passende Lösung entwickelt wird, statt ein Produkt anzupreisen.

Speed to Lead

auch: Reaktionszeit

Speed to Lead ist die Zeit zwischen dem Eingang einer Anfrage und der ersten Reaktion des Vertriebs.

SPICED

auch: Situation, Pain, Impact, Critical Event, Decision

SPICED ist ein Rahmen für Discovery und Qualifizierung mit den Elementen Situation, Pain, Impact, Critical Event und Decision.

SPIN Selling

auch: SPIN

SPIN Selling ist ein Fragemodell mit Situations-, Problem-, Implikations- und Nutzenfragen, beschrieben von Neil Rackham.

Sprecherwechsel

auch: Turn-Taking

Der Sprecherwechsel ist der Übergang, an dem eine Person aufhört zu sprechen und die andere beginnt.

SQL

auch: Sales Qualified Lead

Ein SQL ist ein Lead, bei dem der Vertrieb echten Bedarf und Kaufabsicht festgestellt hat.

Stakeholder

auch: Beteiligte · Interessengruppe

Ein Stakeholder ist jede Person, die von einer Kaufentscheidung betroffen ist oder sie beeinflusst.

Stakeholder Map

auch: Beteiligtenkarte · Org-Chart

Eine Stakeholder Map ist eine Übersicht der Beteiligten beim Kunden mit ihren Rollen, Interessen und Beziehungen.

Stalled Deal

auch: festgefahrener Deal

Ein Stalled Deal ist ein Deal, bei dem seit längerer Zeit nichts vorangeht.

Status quo

auch: Ist-Zustand

Der Status quo ist der bestehende Zustand; viele Kaufentscheidungen enden damit, dass vorerst nichts verändert wird.

Stickiness

Stickiness beschreibt, wie schwer sich Wissen oder eine Praxis von einer Person auf eine andere übertragen lässt (Szulanski).

Talk Track

auch: Gesprächsleitfaden · Skript · Script

Ein Talk Track ist ein vorbereiteter Gesprächsverlauf mit Kernaussagen und Fragen für eine bestimmte Situation.

Target Account

auch: Zielkunde · Ziel-Account

Ein Target Account ist ein Unternehmen, das bewusst als Wunschkunde ausgewählt wurde.

TCV

auch: Total Contract Value · Gesamtvertragswert

TCV ist der Gesamtwert eines Vertrags über seine gesamte Laufzeit.

Territory

auch: Gebiet · Vertriebsgebiet

Ein Territory ist der Bereich, für den eine Vertriebsperson zuständig ist, etwa nach Region, Branche oder Größe.

Time to Value

auch: TTV

Time to Value ist die Zeit, bis ein Kunde nach dem Kauf erstmals spürbaren Nutzen erlebt.

Top of Funnel

auch: ToFu · oberer Trichter

Top of Funnel bezeichnet die frühe Phase mit vielen, noch wenig qualifizierten Kontakten.

Touchpoint

auch: Kontaktpunkt · Touch

Ein Touchpoint ist jeder einzelne Kontakt zwischen Unternehmen und möglichem Kunden.

Transkript

auch: Transcript · Gesprächsprotokoll

Ein Transkript ist die schriftliche Fassung eines aufgezeichneten Gesprächs.

Trial

auch: Testphase · Free Trial

Ein Trial ist ein zeitlich begrenzter, meist kostenloser Zugang zum Produkt zum Ausprobieren.

Übergabe-Notiz

auch: Handover Note · Übergabeprotokoll

Eine Übergabe-Notiz hält fest, was die nächste Person braucht, um ein Kundengespräch weiterzuführen – Kundensprache, Anlass, Beteiligte, Zusagen.

Upsell

auch: Hochverkauf

Ein Upsell ist der Verkauf einer höherwertigen Version oder größeren Menge an einen bestehenden Kunden.

Use Case

auch: Anwendungsfall

Ein Use Case ist eine konkrete Situation, in der ein Kunde das Produkt einsetzt, um ein Problem zu lösen.

User

auch: Nutzer:in · Anwender:in

Ein User ist eine Person, die das Produkt später im Alltag benutzen wird.

UWG

auch: Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb

Das UWG ist das deutsche Gesetz, das unter anderem regelt, wann Werbung per Telefon oder E-Mail zulässig ist.

Value Proposition

auch: Wertversprechen · Nutzenversprechen

Eine Value Proposition ist die knappe Aussage, welchen Nutzen ein Angebot für wen und gegenüber welcher Alternative bietet.

Value Selling

auch: wertorientierter Verkauf · Value-Based Selling · wertbasiertes Verkaufen

Value Selling ist ein Ansatz, bei dem der Nutzen für den Kunden statt Funktionen im Mittelpunkt des Gesprächs steht.

Value-in-use

auch: Nutzungswert

Value-in-use ist der Wert, der erst in der Nutzung bei der Kundin entsteht – nicht im Produkt selbst.

VC

auch: Venture Capital · Risikokapital · Wagniskapital

VC (Venture Capital) ist Risikokapital, mit dem Investor:innen junge Unternehmen gegen Anteile finanzieren.

Vendor Onboarding

auch: Lieferantenanlage · Lieferantenregistrierung

Vendor Onboarding ist der Prozess, in dem ein Kunde einen neuen Lieferanten intern anlegt und prüft.

Verhandlung

auch: Negotiation

Die Verhandlung ist die Phase, in der Preis, Umfang und Bedingungen eines Auftrags zwischen beiden Seiten abgestimmt werden.

Vertiefende Frage

auch: Vertiefende Fragen · Probing Question · Probing Questions

Eine vertiefende Frage bringt dein Gegenüber zum Nachdenken: über Gründe, Folgen und was etwas für es bedeutet.

Warm Call

auch: warmer Anruf

Ein Warm Call ist ein Anruf bei jemandem, mit dem schon ein Bezug besteht, etwa durch eine Anfrage oder Empfehlung.

Warm Intro

auch: Intro · Vorstellung · Empfehlung

Ein Warm Intro ist eine Vorstellung durch eine gemeinsame Bekannte, die zwei Menschen miteinander in Kontakt bringt.

Wettbewerb

auch: Competition · Mitbewerber

Wettbewerb bezeichnet andere Anbieter oder Lösungen, die der Kunde als Alternative in Betracht zieht.

Win Rate

auch: Abschlussquote · Gewinnquote

Die Win Rate ist der Anteil gewonnener Opportunities an allen abgeschlossenen Opportunities eines Zeitraums.

Win-Loss-Analyse

auch: Win/Loss Review

Eine Win-Loss-Analyse ist die systematische Auswertung, warum Deals gewonnen oder verloren wurden.

Zusammenfassung

auch: Recap · Summary

Eine Zusammenfassung legt das eigene Verständnis zur Prüfung vor – in den Worten des Gegenübers, mit einer echten Frage am Ende.