Hinter „zu teuer“

Danach kannst du: mit einer Rückfrage herausfinden, womit dein Gegenüber den Preis vergleicht, und auf diesen Vergleich eingehen.

Die Situation

1. Herr Albers

   „Ehrlich gesagt ist uns das zu teuer.“

2. Lena

   „Ich schaue, was ich machen kann. Zehn Prozent sollten drin sein.“

3. Herr Albers

   „Schicken Sie mir das neue Angebot. Ich schaue es mir an.“

Lena gibt Rabatt, ohne zu wissen, womit Herr Albers vergleicht. Er lernt: Nachdrücken lohnt sich. Und sein eigentlicher Grund bleibt im Dunkeln.

So hätte es besser laufen können

1. Herr Albers

   „Ehrlich gesagt ist uns das zu teuer.“

2. Lena

   „Danke, dass Sie das offen sagen. Im Vergleich wozu?“

3. Herr Albers

   „Ihr Wettbewerber ist günstiger. Und unsere Buchhaltung meint ohnehin, mit Excel und etwas Disziplin geht es auch.“

4. Lena

   „Dann schauen wir uns beides an. Fangen wir mit Excel an: Ihre Buchhaltung hat erzählt, dass am Monatsende jedes Mal Überstunden anfallen. Was kostet Sie das?“

5. Herr Albers

   „Gute Frage. Das müsste ich mit der Buchhaltung durchrechnen.“

Mit einer Rückfrage erfährt Lena, womit Herr Albers vergleicht: mit einem günstigeren Anbieter und mit Selbermachen in Excel. Sie fängt mit Excel an, den Anbieter nimmt sie sich danach vor. Nachgelassen hat sie keinen Euro.

„Zu teuer“ klingt eindeutig: Der Preis soll runter. Deshalb springen viele sofort zum Rabatt. Aber Lena weiß gar nicht, ob es überhaupt um den Betrag geht.

Mit dem Rabatt beantwortet sie eine Frage, die niemand gestellt hat. Und sie zeigt, dass ihr Preis verhandelbar ist, bevor das Gespräch richtig angefangen hat.

Die Idee: „Zu teuer“ ist ein Vergleich

Teuer ist etwas nur im Vergleich zu etwas anderem. Anderson und Kollegen beschreiben den Wert eines Angebots deshalb immer im Verhältnis zur nächstbesten Alternative deines Gegenübers (Anderson, Narus & van Rossum 2006). Wer „zu teuer“ sagt, hat diese Alternative im Kopf, auch wenn er sie nicht nennt.

Meist ist es eine von drei:

• Ein anderer Anbieter: „Bei der Konkurrenz zahlen wir weniger.“
• Selber machen: „Das kriegen wir mit Excel oder unserer IT auch hin.“
• Nichts ändern: „So schlimm ist es ja nicht.“ Diese Alternative wird oft unterschätzt. Menschen bleiben auffallend gern beim Bestehenden (Samuelson & Zeckhauser 1988).

Manchmal steckt auch etwas ganz anderes dahinter: Das Budget ist für dieses Jahr verbraucht. Oder dein Gegenüber ist noch nicht überzeugt und sagt „zu teuer“, weil das höflicher klingt. Dann geht es nicht um den Betrag, sondern um den Zeitpunkt oder den Wert.

So geht es

1. Bleib ruhig und biete nichts an

„Zu teuer“ ist eine Aussage, keine Aufforderung. Bedank dich kurz für die Offenheit und lass den Preis, wo er ist. Über Zugeständnisse sprichst du erst, wenn du weißt, worum es geht. Wie du sie nur gegen eine Gegenleistung machst, zeigt die Lektion Verhandeln ohne Rabattschlacht.

2. Frag nach dem Vergleich

„Im Vergleich wozu?“ Wenn dir das zu direkt ist: „Womit vergleichen Sie gerade?“ Und wenn du vermutest, dass gerade kein Budget frei ist: „Ist es der Betrag oder der Zeitpunkt?“

3. Antworte auf den Vergleich, nicht auf den Preis

• Anderer Anbieter: Sag ehrlich, wo ihr gleich gut seid, und nenn den Unterschied, der für dein Gegenüber zählt. Wie du diesen Unterschied findest, zeigt die Lektion Vom Feature zur Situation.
• Selber machen: Frag, was das Selbermachen heute kostet: Zeit, Leute, Fehler.
• Nichts ändern: Rechne mit deinem Gegenüber, was der jetzige Zustand kostet. Wie das geht, zeigt die Lektion Wert gemeinsam rechnen.

Wann passt es nicht?

• Wenn das Budget wirklich weg ist, hilft kein Vergleich. Frag, wann das nächste Budget frei wird und was bis dahin passieren muss.
• Wenn eine feste Preisgrenze gilt, etwa aus einer Ausschreibung, nimm sie ernst. Dann sprecht ihr darüber, welcher Umfang in diese Grenze passt.
• Wenn sich zeigt, dass dein Angebot nicht zum Bedarf passt, etwa weil für einen kleinen Betrieb Excel wirklich reicht, sag das offen. Senk nicht den Preis, nur damit es doch noch zum Abschluss kommt.

Kurz prüfen

Warum ist ein schneller Rabatt bei „zu teuer“ riskant?

Weil du nicht weißt, womit dein Gegenüber vergleicht. Du beantwortest eine Frage, die niemand gestellt hat, und zeigst, dass dein Preis verhandelbar ist.

Welche drei Vergleiche stecken meist hinter „zu teuer“?

Ein anderer Anbieter, selber machen oder nichts ändern. Manchmal geht es auch um den Zeitpunkt statt um den Betrag.

Mit welcher Frage findest du den Vergleich heraus?

„Im Vergleich wozu?“ oder etwas weicher: „Womit vergleichen Sie gerade?“

Dein nächster Schritt

Nach dem Gespräch: Womit hat dein Gegenüber verglichen? Hast du das vorher geahnt?