Verhandeln ohne Rabattschlacht

Danach kannst du: nach den Interessen hinter einer Forderung fragen, Zugeständnisse nur gegen eine Gegenleistung machen und deine Grenze vorher kennen.

Die Situation

1. Herr Petersen

   „Wir brauchen 20 Prozent Nachlass, sonst wird das nichts.“

2. Lena

   „Puh, 20 ist viel. 15 könnte ich machen.“

3. Herr Petersen

   „Machen Sie 18, dann sind wir uns einig.“

Lena gibt 15 Prozent für nichts. Herr Petersen lernt: Druck wirkt. Und warum er die 20 Prozent wollte, erfährt sie nie.

So hätte es besser laufen können

1. Herr Petersen

   „Wir brauchen 20 Prozent Nachlass, sonst wird das nichts.“

2. Lena

   „Danke für die klare Ansage. Worum geht es Ihnen bei den 20 Prozent?“

3. Herr Petersen

   „Ehrlich gesagt ums Budget. Für dieses Jahr ist nur noch ein kleiner Rest übrig.“

4. Lena

   „Dann lösen wir das über den Zeitpunkt: Dieses Jahr machen wir nur die Einführung, die bezahlen Sie jetzt. Lizenz und Betrieb starten im Januar. Dafür brauche ich von Ihnen eine Laufzeit von zwei Jahren.“

5. Herr Petersen

   „Das könnte gehen. Das kläre ich mit Herrn Albers.“

Hinter der Forderung stand ein Budgetproblem, kein Preisproblem. Lena senkt den Preis nicht. Sie verschiebt den Beginn der Lizenz und bekommt dafür zwei Jahre Laufzeit.

„20 Prozent“ ist eine Forderung, und Lena verhandelt nur über die Zahl. Damit spielt sie das Spiel, das Herr Petersen vorgibt: Er drückt, sie gibt nach, und am Ende treffen sich beide irgendwo in der Mitte.

Dabei war die Zahl nur seine Lösung für ein anderes Problem. Weil Lena nur über Prozente redet, sieht sie dieses Problem nie.

Die Idee: Hinter jeder Forderung steckt ein Interesse

Eine Forderung ist eine Position: „20 Prozent“. Dahinter steckt ein Interesse: Budget, Sicherheit, ein gutes Ergebnis für den eigenen Chef. Ein bekanntes Verhandlungsmodell aus Harvard rät deshalb: Verhandle über Interessen, nicht über Positionen (Fisher, Ury & Patton 2011). Für ein Interesse gibt es meist mehrere Lösungen. Bei einer Zahl geht es nur in eine Richtung: nach unten.

Viele gehen in Verhandlungen davon aus, dass die andere Seite genau das Gegenteil will. In Experimenten stimmte diese Annahme oft nicht. Wer früh erfuhr, was der anderen Seite wichtig war, fand häufiger eine Lösung, die beiden nützt (Thompson & Hastie 1990).

Und noch etwas schützt dich vor der Rabattschlacht: Du kennst deine Alternative und deine Grenze, bevor das Gespräch beginnt. Was tust du, wenn es keine Einigung gibt? Ab welchem Punkt sagst du Nein? Wer das vorher weiß, gibt unter Druck nicht einfach nach.

So geht es

1. Frag nach dem Interesse hinter der Forderung

Bevor du über eine Zahl redest, frag, was dahintersteckt: „Worum geht es Ihnen dabei?“ oder „Was müsste passieren, damit es für Sie passt?“ Oft geht es um Budget, Zeitpunkt oder Risiko, nicht um den Preis an sich.

2. Gib nichts ohne Gegenleistung

Wenn du etwas gibst, verlang etwas zurück. Sag es im Muster „Wenn Sie …, dann kann ich …“: „Wenn Sie zwei Jahre Laufzeit zusagen, dann kann ich die Lizenz erst im Januar beginnen lassen.“ Ein Rabatt ohne Gegenleistung sagt deinem Gegenüber nur: Der alte Preis war zu hoch.

Gute Gegenleistungen kosten dein Gegenüber wenig und helfen dir: eine längere Laufzeit, ein Start zu einem festen Termin, eine Referenz.

3. Kenn deine Grenze vorher

Leg vor dem Gespräch fest, wie weit du gehen kannst und was du tust, wenn es keine Einigung gibt. Und lass deinen eigenen Druck draußen. Dass dein Quartal bald endet, ist nicht das Problem deines Gegenübers. Wer deswegen nachgibt, verkauft unter Wert.

Wann passt es nicht?

• Wenn ein fester Rabatt üblich ist, etwa ein Mengenrabatt aus deiner Preisliste, ist er kein Geschenk. Nenn ihn offen und verhandle nicht darüber.
• Wenn in einer Ausschreibung nur der Preis zählt, gibt es kaum Interessen, über die ihr reden könnt. Entscheide dann anhand deiner Grenze, ob du mitbietest.
• Wenn die Forderung deine Grenze überschreitet, sag freundlich Nein. Ein Abschluss unter Wert schadet beiden Seiten, spätestens bei der Verlängerung.

Kurz prüfen

Was ist der Unterschied zwischen Position und Interesse?

Die Position ist die Forderung, etwa „20 Prozent“. Das Interesse ist der Grund dahinter, etwa ein knappes Budget. Für ein Interesse gibt es mehrere Lösungen, bei einer Zahl geht es nur nach unten.

Warum gibst du nichts ohne Gegenleistung?

Weil ein Geschenk sagt: Der alte Preis war zu hoch. Und es zeigt deinem Gegenüber, dass Druck wirkt.

Was legst du vor einer Verhandlung fest?

Deine Grenze und deine Alternative: Wie weit kannst du gehen, und was tust du, wenn es keine Einigung gibt?

Dein nächster Schritt

Nach der Verhandlung: Welches Interesse stand hinter der Forderung? Was hast du für dein Zugeständnis bekommen?