Wert gemeinsam rechnen

Danach kannst du: mit den Zahlen deines Gegenübers den Wert rechnen, in Spannen statt in einer Zahl, und offenlegen, was ihr annehmt.

Die Situation

1. Mira, in ihrer Präsentation

   „Unsere Kunden sparen bis zu 70 Prozent Planungszeit. Die Investition hat sich nach drei Monaten bezahlt gemacht.“

2. Herr Wendt

   „Woher kommen die 70 Prozent? Bei uns läuft das ganz anders. Und was heißt ‚bis zu‘?“

Miras Zahlen stammen von anderen Kunden. Herr Wendt kann sie nicht prüfen und zweifelt deshalb die ganze Rechnung an.

So hätte es besser laufen können

1. Mira

   „Herr Brandt, wie oft ist im letzten Quartal jemand kurzfristig ausgefallen?“

2. Herr Brandt

   „Laut unserer Liste 39 Mal, also etwa 13 Mal im Monat. Jedes Mal habe ich eine bis zwei Stunden telefoniert. Und zweimal ist deshalb ein Lkw zu spät raus.“

3. Mira

   „Wenn es so weitergeht, sind das im Jahr 156 bis 312 Stunden, nur für Ihre Anrufe. Was ein verspäteter Lkw kostet, wissen wir noch nicht. Das schreibe ich als offenen Punkt dazu.“

4. Herr Wendt, später

   „Die Liste kenne ich. Mit welchem Stundensatz rechnen Sie für Herrn Brandt?“

5. Mira

   „Den kennen Sie besser als ich. Welchen sollen wir nehmen?“

6. Herr Wendt

   „Nehmen Sie 45 Euro. Und schicken Sie mir die Rechnung, ich gehe sie mit der Disposition durch.“

Jede Zahl stammt aus dem Betrieb selbst, und was fehlt, steht offen da. Herr Wendt zweifelt die Rechnung nicht an. Er rechnet mit.

Miras Folie ist nicht falsch. Aber jede Zahl darauf beschreibt einen anderen Betrieb. Herr Wendt kann nur glauben oder zweifeln. Und wer Geld freigibt, zweifelt lieber.

In der zweiten Version ist die Rechnung kleiner, aber sie gehört dem Betrieb. Herr Wendt muss niemandem glauben. Er muss nur seine eigene Liste anschauen.

Die Idee: Seine Zahlen, deine Struktur

Forschung zum wertbasierten Verkaufen beschreibt den Wert als etwas, das du mit deinem Gegenüber gemeinsam ermittelst und in Geld ausdrückst (Terho et al. 2012). Du bringst die Struktur mit: welche Fragen, welche Rechnung. Dein Gegenüber bringt die Zahlen.

Belege den Wert deshalb mit Daten aus dem Betrieb deines Gegenübers, nicht mit eigenen Versprechen (Anderson, Narus & van Rossum 2006). Eine Zahl aus dem eigenen Betrieb muss niemand glauben. Man kann sie nachschauen.

Und vergiss nicht, was es kostet, nichts zu ändern. Menschen bleiben bei Entscheidungen auffallend oft beim Bestehenden, auch wenn eine Alternative besser wäre (Samuelson & Zeckhauser 1988). Wer die Kosten des jetzigen Zustands sieht, vergleicht fairer.

So geht es

1. Frag nach seinen Zahlen

Geh vom letzten konkreten Fall aus, wie in der Lektion Fragen nach dem letzten Mal. Frag dann nach den Zahlen: Wie oft passiert das? Wie lange dauert es dann? Was kostet es? Schreib zu jeder Zahl, woher sie kommt: „laut Liste“, „Schätzung von Herrn Brandt“.

2. Rechne in Spannen und vorsichtig

Eine einzige Zahl wirkt genau, ist aber selten sicher. Rechne lieber mit einer Spanne: „eine bis zwei Stunden“. Zeig die ganze Spanne. Und wenn du mit einer Zahl weiterrechnest, etwa gegen den Preis, nimm den unteren Wert. Wer vorsichtig rechnet, muss später nichts zurücknehmen.

3. Leg offen, was ihr annehmt und was ihr nicht wisst

Schreib unter die Rechnung, welche Zahlen belegt und welche geschätzt sind. Was ihr noch nicht wisst, gehört als offener Punkt dazu, wie bei Mira der verspätete Lkw. Das wirkt nicht schwach. Es zeigt, dass die Rechnung nichts versteckt.

Bringt dein Gegenüber eine Zahl aus einem Bericht oder einer KI-Recherche mit, frag, woher sie stammt. Und rechne lieber mit den Zahlen aus dem eigenen Betrieb. Genau dafür wirst du gebraucht: In einer Gartner-Befragung wollten 69 % der B2B-Käufer:innen die Angaben einer KI mit Vertriebsleuten überprüfen (Gartner 2026).

4. Zeig, was Nichtstun kostet

Am Ende steht nicht nur, was dein Angebot bringt. Es steht auch da, was der jetzige Zustand jedes Jahr kostet: „156 bis 312 Stunden, nur für die Anrufe.“ Erst damit hat dein Gegenüber einen fairen Vergleich, wenn später der Preis auf dem Tisch liegt.

Wann passt es nicht?

• Wenn dein Gegenüber keine Zahlen hat, rechne nicht mit deinen. Frag, ob es eine oder zwei Wochen mitschreiben kann. Dann rechnet ihr mit echten Werten.
• Wenn der Wert sich nicht in Stunden oder Euro fassen lässt, etwa weniger Stress im Team, beschreib ihn in Worten. Erzwungene Zahlen schaden mehr, als sie nützen.
• Wenn dein Gegenüber nach Vergleichswerten fragt, nenn sie, aber kennzeichne sie klar: „Bei anderen Betrieben war es …, bei Ihnen kann es anders sein.“

Kurz prüfen

Warum überzeugt eine Rechnung mit deinen Zahlen die Finanz selten?

Weil sie einen anderen Betrieb beschreibt. Die Finanz kann sie nicht prüfen und zweifelt deshalb die ganze Rechnung an.

Warum rechnest du in Spannen?

Weil eine einzelne Zahl Genauigkeit vortäuscht. Eine Spanne ist ehrlich, und mit dem unteren Wert musst du später nichts zurücknehmen.

Warum gehört auch das Nichtstun in die Rechnung?

Weil Menschen gern beim Bestehenden bleiben. Erst wenn die Kosten des jetzigen Zustands sichtbar sind, ist der Vergleich mit deinem Preis fair.

Dein nächster Schritt

Nach dem Gespräch: Welche Zahl hat dein Gegenüber selbst genannt? Was steht noch als offener Punkt in eurer Rechnung?