Den Preis ruhig nennen

Danach kannst du: deinen Preis nennen, nachdem der Wert klar ist: in einem Satz, ohne Weichmacher und mit einer Pause danach.

Die Situation

1. Herr Wendt

   „Und was kostet das Ganze?“

2. Mira

   „Also, das kommt ein bisschen drauf an … Wir sind ja noch jung, da sind wir flexibel. Normalerweise so um die 400 Euro im Monat, aber da finden wir sicher was.“

3. Herr Wendt

   „Was heißt ‚da finden wir was‘? Sagen Sie mir doch einfach den richtigen Preis.“

Mira nennt die Zahl versteckt zwischen Entschuldigungen. Herr Wendt hört vor allem: Da geht noch was. Ab jetzt verhandelt er, statt den Preis mit dem Wert zu vergleichen.

So hätte es besser laufen können

1. Herr Wendt

   „Und was kostet das Ganze?“

2. Mira

   „Für Ihre beiden Standorte mit zusammen 120 Mitarbeitenden kostet Planwerk 390 Euro im Monat, also 4.680 Euro im Jahr. Die Einführung ist enthalten.“

3. Mira wartet.
4. Herr Wendt

   „Und was passiert nach dem ersten Jahr mit dem Preis?“

Eine klare Zahl, wofür sie gilt, dann Stille. Herr Wendt kann den Preis direkt neben die Rechnung legen. Seine nächste Frage ist eine Sachfrage, kein Feilschen.

Mira ist unsicher, ob der Preis zu hoch ist. Deshalb polstert sie ihn ab: „das kommt drauf an“, „so um die“, „da finden wir was“. Jeder dieser Zusätze soll den Preis sanfter machen. Zusammen sagen sie aber: Diese Zahl ist nicht ernst gemeint.

Dabei hatte Mira die beste Ausgangslage. Die Rechnung lag auf dem Tisch, und der Preis lag deutlich darunter. Sie hätte ihn nur sagen müssen.

Die Idee: Erst der Wert, dann eine klare Zahl

Den Preis nennst du am besten, wenn der Wert geklärt ist. Dann vergleicht dein Gegenüber den Preis mit dem, was es gewinnt, und nicht mit null. Wie du den Wert vorher gemeinsam rechnest, zeigt die Lektion Wert gemeinsam rechnen.

Die erste Zahl im Raum prägt, wie danach gerechnet wird. In Verhandlungsexperimenten beeinflusste das erste Angebot das Ergebnis deutlich (Galinsky & Mussweiler 2001). In einer weiteren Studie wirkte eine genaue Zahl stärker als eine runde, weil sie nach Berechnung klingt (Loschelder, Stuppi & Trötschel 2014). Nenn deshalb deinen echten Preis, nicht „so um die 400“. Ein Preis, den du selbst schon aufweichst, wirkt dagegen wie eine Einladung zum Handeln.

Ruhig heißt dabei nicht hart. Es heißt: Du stehst zu deinem Preis, weil du weißt, wofür er steht.

So geht es

1. Wähl den richtigen Zeitpunkt

Nenn den Preis, wenn der Wert für dein Gegenüber klar ist. Fragt jemand früher, weich nicht aus. Nenn eine ehrliche Spanne und sag, wovon sie abhängt: „Meist zwischen 300 und 500 Euro im Monat, je nach Größe. Genau sage ich es Ihnen, wenn ich weiß, wie viele Mitarbeitende Sie einplanen.“

2. Sag den Preis in einem Satz

Ein guter Preissatz hat drei Teile: wofür, wie viel, was enthalten ist. „Für Ihre beiden Standorte mit zusammen 120 Mitarbeitenden kostet Planwerk 390 Euro im Monat. Die Einführung ist enthalten.“ Keine Entschuldigung davor, kein „aber“ danach.

3. Sei danach still

Nach dem Preis hat dein Gegenüber das Wort. Die Stille fühlt sich lang an, ist aber normal. Wer sie füllt, fängt meist an, den Preis zu rechtfertigen oder schon nachzulassen. Wie sich eine Pause von drei Sekunden anfühlt, kannst du hier ausprobieren.

Wann passt es nicht?

• Wenn es eine feste Preisliste gibt, die dein Gegenüber schon kennt, musst du den Preis nicht eigens ankündigen. Bestätige ihn und sag, was darin enthalten ist.
• Wenn dein Preis wirklich nicht zum Wert passt, hilft kein ruhiger Satz. Dann muss sich das Angebot ändern, nicht die Formulierung.

Kurz prüfen

Warum nennst du den Preis erst, wenn der Wert klar ist?

Weil dein Gegenüber den Preis dann mit dem vergleicht, was es gewinnt. Ohne Wert vergleicht es mit null, und jeder Preis wirkt hoch.

Welche Wörter schwächen einen Preis?

Entschuldigungen und Weichmacher wie „das kommt ein bisschen drauf an“, „nur“, „so um die“ oder „da finden wir sicher was“. Sie klingen, als sei die Zahl nicht ernst gemeint.

Was tust du direkt nach dem Preis?

Nichts. Du bist still und wartest auf die Antwort. Wer die Pause füllt, fängt oft an, gegen sich selbst zu verhandeln.

Dein nächster Schritt

Nach dem Gespräch: Hast du den Preis ohne Zusatz genannt? Was hat dein Gegenüber als Erstes darauf gesagt?