Demo statt Funktionstour

Danach kannst du: eine Demo aus drei Situationen aufbauen, die dein Gegenüber selbst beschrieben hat.

Die Situation

1. Mira

   „Ich zeige Ihnen erst mal alles. Hier oben ist die Navigation, hier legen Sie Standorte an, hier die Rollen und Rechte …“

2. Mira, 20 Minuten später

   „… und hier sind noch die Auswertungen. Haben Sie Fragen?“

3. Frau Yilmaz

   „Ehrlich gesagt hab ich den Faden verloren. Wo sehe ich denn, ob jemand gezwungen wird, eine Schicht zu übernehmen?“

Mira hat alles gezeigt, nur nicht das, was Frau Yilmaz wissen wollte. Die wichtigste Frage kommt erst, als die Zeit fast um ist.

So hätte es besser laufen können

1. Mira

   „Herr Brandt, Sie haben erzählt: Letzten Montag fielen zwei Leute aus, und Sie haben ab fünf Uhr telefoniert. Ich zeige Ihnen genau diesen Montag mit Planwerk.“

2. Mira teilt ihren Bildschirm: Sie trägt die zwei Ausfälle ein, die offene Schicht geht an alle passenden Leute, nach kurzer Zeit melden sich zwei.
3. Herr Brandt

   „Also die Schicht geht raus, und die Leute melden sich selbst. Das wär's.“

4. Mira

   „Passt das zu Ihrem Montag?“

5. Herr Brandt

   „Ja. Genau das hätte mir am Montag geholfen.“

6. Mira

   „Wie würde Ihr Montagmorgen damit aussehen?“

7. Herr Brandt

   „Ich käme um sieben ins Büro, statt ab fünf am Telefon zu hängen. Und hätte den Kopf frei für die Halle.“

8. Mira

   „Frau Yilmaz, Sie wollten wissen, ob jemand gezwungen wird. Das schauen wir als Nächstes an.“

Die Demo beginnt mit Herrn Brandts eigenem Montag, und Frau Yilmaz' Frage kommt als Nächstes dran. Herr Brandt beschreibt selbst, was sich für ihn ändert.

In der ersten Version zeigt Mira ihr Produkt so, wie es aufgebaut ist: Menü für Menü. Für sie ist das logisch. Für Herrn Brandt und Frau Yilmaz ist es eine Liste, bei der sie selbst suchen müssen, was sie betrifft.

In der zweiten Version folgt die Demo ihrem Alltag. Mira zeigt weniger, aber genau das, wonach die beiden gefragt haben.

Die Idee: Eine Demo ist eine Geschichte, keine Liste

Was als Geschichte erzählt wird, verstehen und behalten Menschen besser als eine Aufzählung (Mar et al. 2021). Eine Demo kann genau so aufgebaut sein: ein bekannter Moment, ein Problem darin und wie es danach aussieht.

Und wer in eine Geschichte eintaucht, lässt sich eher von ihr überzeugen (Green & Brock 2000). Eine Demo kann das nutzen, wenn dein Gegenüber seinen eigenen Montagmorgen wiedererkennt.

Was du zeigst, liefert dir dein Gegenüber selbst. Alles, was es dir in früheren Gesprächen erzählt hat, ist Material für die Demo.

So geht es

1. Sammle drei Aussagen deines Gegenübers

Geh deine Notizen aus den bisherigen Gesprächen durch. Such drei Aussagen, in denen dein Gegenüber ein Problem oder eine Sorge genannt hat. Am besten wörtlich, zum Beispiel: „Ich habe ab fünf Uhr telefoniert.“

2. Zeig zu jeder Aussage die passende Situation

Zu jeder Aussage baust du einen Teil der Demo. Jeder Teil hat drei Schritte:

1. Die Aussage nennen: „Sie haben erzählt, dass …“
2. Das eine zeigen, was diesen Moment verändert. Nicht mehr.
3. Nachfragen: „Passt das zu Ihrem Alltag?“ Dann wartest du auf die Antwort.

Wenn es passt, frag weiter: „Wie würde Ihr Alltag damit aussehen?“ Jetzt beschreibt dein Gegenüber selbst, was sich ändert, in eigenen Worten. Das wirkt: Wer sich selbst in einer Situation vorstellt, hält sie danach für wahrscheinlicher (Gregory, Cialdini & Carpenter 1982). Und die eigenen Worte sind mehr wert als jeder Satz von dir, denn genau so erzählt dein Gegenüber es später intern weiter.

Das ist keine Meinungsfrage wie „Würden Sie das nutzen?“, auf die man schnell Ja sagt. Dein Gegenüber beschreibt ein Bild von seinem Alltag.

3. Streich alles, was zu keiner Aussage passt

Alles, was zu keiner Aussage deines Gegenübers passt, bleibt erst mal draußen. Wenn jemand danach fragt, zeigst du es gern. Drei solche Teile reichen für eine gute Demo.

Wann passt es nicht?

• Wenn du noch keine Aussagen deines Gegenübers hast, ist es für eine Demo zu früh. Frag zuerst, wie in der Lektion Fragen nach dem letzten Mal.
• Wenn jemand eine bestimmte Funktion sehen will, zeig sie direkt. Frag danach kurz, in welcher Situation sie gebraucht wird.
• Wenn die IT eine technische Prüfung macht, geht es um Vollständigkeit. Dann darf die Demo auch Menü für Menü gehen.

Kurz prüfen

Was ist das Problem an einer Funktionstour?

Dein Gegenüber muss selbst suchen, was davon für es zählt. Die wichtigste Frage kommt dann oft erst am Ende, wenn die Zeit fast um ist.

Woher weißt du, was du in der Demo zeigst?

Aus den Aussagen deines Gegenübers in früheren Gesprächen. Am besten wörtlich.

Welche drei Schritte hat jeder Teil der Demo?

Die Aussage deines Gegenübers nennen, das eine zeigen, was diesen Moment verändert, und nachfragen, ob es zum Alltag passt.

Dein nächster Schritt

Nach der Demo: Welcher Teil der Demo hat dein Gegenüber am meisten beschäftigt? Was hat es dazu selbst gesagt?