Viele Köpfe, eine Entscheidung

Danach kannst du: weitere Beteiligte gemeinsam mit deiner Ansprechperson einbinden, statt an ihr vorbeizugehen, und für jede Rolle eine passende Frage stellen.

Die Situation

1. Nina will Tempo machen und schreibt Herrn Vogt direkt eine Mail, ohne Frau Roth einzubeziehen.
2. Frau Roth, am nächsten Tag

   „Herr Vogt hat mich gefragt, warum Sie ihm schreiben. Das hätten Sie vorher mit mir absprechen können.“

Nina wollte nur schneller sein. Aber Frau Roth steht jetzt vor ihrem Chef schlecht da. Ab jetzt wird sie vorsichtiger, und Nina hat ihre wichtigste Fürsprecherin verärgert.

So hätte es besser laufen können

1. Nina

   „Wer müsste außer Ihnen noch draufschauen?“

2. Frau Roth

   „Herr Vogt entscheidet. Und unsere IT muss mitspielen, Frau Lenz.“

3. Nina

   „Was wird Herr Vogt als Erstes fragen, wenn Sie es ihm vorstellen?“

4. Frau Roth

   „Was es kostet und ob die Einführung den Betrieb stört.“

5. Nina

   „Und worauf achtet Frau Lenz?“

6. Frau Roth

   „Ob es mit unseren bestehenden Systemen zusammenarbeitet. Da ist sie streng.“

7. Nina

   „Dann bereite ich für Frau Lenz eine kurze Übersicht dazu vor. Und sollen wir das Gespräch mit Herrn Vogt zusammen vorbereiten? Ich bringe die Zahlen mit, Sie kennen ihn.“

8. Frau Roth

   „Gern. Die Übersicht gebe ich Frau Lenz selbst, dann ist sie gleich im Bild. Passt Ihnen Donnerstag?“

Nina erfährt, wer beteiligt ist und was jede Person wissen will. Und sie geht den Weg mit Frau Roth, nicht an ihr vorbei.

Nina hat recht: Ohne Herrn Vogt gibt es keine Entscheidung. Aber der Weg über Frau Roths Kopf hinweg schadet Nina mehr, als er bringt. Frau Roth fühlt sich übergangen, und Herr Vogt bekommt eine Mail von einer Fremden statt einer Empfehlung aus dem eigenen Team.

In der zweiten Version arbeitet Nina mit Frau Roth zusammen. Niemand kennt den Betrieb und Herrn Vogt so gut wie sie.

Die Idee: Jede Rolle hat ihre eigenen Fragen

In Unternehmen entscheidet selten eine Person allein. Die Forschung spricht vom Buying Center: der Gruppe aller, die an einer Kaufentscheidung beteiligt sind (Webster & Wind 1972). Dazu gehören zum Beispiel die Menschen, die das Produkt nutzen, die mitreden, die entscheiden und die den Zugang zu anderen haben.

Wie groß diese Gruppe sein kann, zeigt eine Gartner-Befragung von 632 B2B-Käufer:innen: zwischen fünf und 16 Personen aus bis zu vier Abteilungen (Gartner 2025).

Jede dieser Rollen achtet auf etwas anderes. Welcher Vorteil zählt, hängt also davon ab, wen du fragst (Töllner, Blut & Holzmüller 2011). Typisch ist zum Beispiel: Die Geschäftsführung fragt nach Kosten und Risiko, die IT nach Aufwand und Sicherheit, die Nutzer:innen nach dem Alltag.

Deine Ansprechperson kennt diese Fragen meist am besten. Wer mit ihr zusammen die anderen einbindet, hat eine Fürsprecherin im Raum. Wer an ihr vorbeigeht, verliert sie.

So geht es

1. Frag deine Ansprechperson, wer noch beteiligt ist

„Wer müsste außer Ihnen noch draufschauen?“ Frag nach Personen und ihrer Rolle, nicht nur nach dem Titel.

2. Frag nach den Fragen der anderen

„Was wird Ihre Chefin als Erstes fragen?“ oder „Worauf achtet die IT bei so etwas?“ So erfährst du, was jede Rolle braucht, bevor du mit ihr sprichst.

3. Bind die anderen gemeinsam ein

Biete an, das Gespräch mit den anderen gemeinsam vorzubereiten. Oder frag, ob du dazukommen darfst. Wenn du jemanden direkt ansprechen willst, frag vorher deine Ansprechperson. So bleibt sie an deiner Seite.

Wann passt es nicht?

• Wenn deine Ansprechperson wirklich allein entscheidet, etwa als Inhaberin einer kleinen Firma, brauchst du keine Runde. Sprich dann direkt über ihre eigenen Fragen.
• Wenn deine Ansprechperson dich blockiert und jeden Kontakt zu anderen ablehnt, sprich das offen an: „Was spricht dagegen, dass ich Herrn Vogt kurz kennenlerne?“ Geh nicht heimlich an ihr vorbei.
• Wenn die Beteiligten sich uneinig sind, löse den Streit nicht für sie. Hilf deiner Ansprechperson, die Fragen der anderen zu beantworten.

Kurz prüfen

Warum schadet es, an deiner Ansprechperson vorbeizugehen?

Weil sie vor ihrem Chef schlecht dasteht und dir danach nicht mehr hilft. Du verlierst deine wichtigste Fürsprecherin.

Worauf achten Geschäftsführung, IT und Nutzer:innen typischerweise?

Die Geschäftsführung auf Kosten und Risiko, die IT auf Aufwand und Sicherheit, die Nutzer:innen auf ihren Alltag.

Wie erfährst du, was die anderen Beteiligten wissen wollen?

Du fragst deine Ansprechperson: „Was wird Ihre Chefin als Erstes fragen?“ Sie kennt die anderen meist am besten.

Dein nächster Schritt

Nach dem Gespräch: Wen kennst du jetzt, den du vorher nicht kanntest? Hat deine Ansprechperson dich dabei unterstützt?