Was dein Gegenüber meint

Danach kannst du: hören, was in einem Satz deines Gegenübers mitschwingt, bei unklaren Wörtern nachfragen und Lob von einer Zusage unterscheiden.

Die Situation

1. Herr Brandt

   „Das ist wirklich spannend. So was bräuchten wir eigentlich. Schicken Sie mir doch mal ein Angebot.“

2. Mira

   „Sehr gern, das mache ich heute noch!“

Mira schickt das Angebot noch am selben Tag. Dann hört sie drei Wochen nichts. Auf ihre Nachfrage schreibt Herr Brandt: „Das Budget für dieses Jahr ist leider schon verteilt.“

So hätte es besser laufen können

1. Herr Brandt

   „Das ist wirklich spannend. So was bräuchten wir eigentlich. Schicken Sie mir doch mal ein Angebot.“

2. Mira

   „Das freut mich. Darf ich nachfragen, was Sie mit ‚eigentlich‘ meinen?“

3. Herr Brandt

   „Na ja, das Budget für dieses Jahr ist verteilt. Und ich weiß nicht, ob sich das bei uns rechnet.“

4. Mira

   „Was wäre dann ein sinnvoller nächster Schritt, damit Sie das fürs nächste Budget entscheiden können?“

5. Herr Brandt

   „Ich schicke Ihnen die Ausfälle vom letzten Quartal. Rechnen wir das zusammen durch, dann weiß ich, ob ich es fürs nächste Jahr einplane.“

6. Mira

   „Gern. Passt Ihnen Dienstag um zehn?“

7. Herr Brandt

   „Passt.“

Ein Wort hat Mira stutzig gemacht. Statt eines Angebots ins Leere hat sie jetzt eine echte Zusage: Herr Brandt schickt eigene Zahlen, und es gibt einen Termin.

Mira hört „spannend“ und „Angebot“ und freut sich. Das ist verständlich. Aber in Herrn Brandts Satz steckt noch mehr: das kleine Wort „eigentlich“. Es heißt oft: Ja, aber da ist noch etwas.

„Schicken Sie mir ein Angebot“ klingt nach einem Schritt. Für Herrn Brandt kostet er aber nichts. Oft beendet man damit einfach freundlich ein Gespräch.

Die Idee: Ein Satz sagt mehr als seinen Inhalt

Der Kommunikationspsychologe Friedemann Schulz von Thun beschreibt: Jede Äußerung enthält vier Botschaften gleichzeitig. Er nennt das Kommunikationsquadrat, bekannt ist es auch als Vier-Ohren-Modell (Schulz von Thun 1981). So könnte man Herrn Brandts Satz hören:

• Sache: Worum geht es? „Das Produkt passt zu unserem Problem.“
• Selbstkundgabe: Was zeigt er von sich? „Ich finde es interessant, bin aber unsicher.“
• Beziehung: Wie steht er zu Mira? „Ich mag Sie und will nicht unhöflich sein.“
• Appell: Was soll Mira tun? „Schicken Sie etwas, und lassen Sie mich in Ruhe überlegen.“

Mira hat die Sache und den Appell wörtlich genommen. Der wichtigste Hinweis lag aber in der Selbstkundgabe: im unsicheren „eigentlich“.

Welche Botschaft gemeint war, weißt du aber nicht sicher. Studien zeigen: Wer versucht, sich in andere hineinzuversetzen, liegt dabei nicht öfter richtig. Genauer wird es erst, wenn man direkt nachfragt (Eyal, Steffel & Epley 2018). Das Modell zeigt dir also, wo du nachfragen solltest. Die Antwort kennt nur dein Gegenüber.

So geht es

1. Achte auf kleine Wörter

Manche Wörter schwächen einen Satz ab: „eigentlich“, „grundsätzlich“, „im Prinzip“, „mal“, „irgendwann“. Sie zeigen oft, dass da noch etwas ist. Hörst du so ein Wort, freu dich nicht zu früh.

2. Frag nach, statt zu deuten

Greif das Wort auf: „Darf ich nachfragen, was Sie mit ‚eigentlich‘ meinen?“ Oder: „Was heißt ‚grundsätzlich‘ für Sie?“ Kennt ihr euch schon besser, geht es auch direkter: „Was steht dem im Weg?“ So erfährst du, was wirklich los ist, statt zu raten. Wie du mit einem Wort deines Gegenübers nachfragst, zeigt auch die Lektion Zuhören, das man merkt.

3. Unterscheide Lob von einer Zusage

Lob und andere unverbindliche Sätze kosten dein Gegenüber nichts: „Klingt spannend“, „Das sollten wir mal machen“, „Schicken Sie mir ein Angebot“. Eine Zusage kostet etwas: Zeit, eigene Daten, ein Gespräch mit Kolleg:innen oder Geld. Zähl Lob deshalb nicht als Fortschritt (Fitzpatrick 2013).

Frag nach einem kleinen nächsten Schritt: „Was wäre ein sinnvoller nächster Schritt?“ Sagt dein Gegenüber zu, klär kurz, wer was bis wann macht.

Wann passt es nicht?

• Wenn dein Gegenüber klar Ja sagt und einen Schritt nennt, brauchst du nichts zu deuten. Bestätige den Schritt und mach weiter.
• Wenn dein Gegenüber ein Wort wie „eigentlich“ nur nebenbei sagt und sonst klar zusagt, frag nicht jedes Wort ab. Sonst klingt dein Nachfragen wie ein Verhör, und du zerlegst Sätze, statt zuzuhören.

Kurz prüfen

Welche vier Botschaften stecken laut Schulz von Thun in jedem Satz?

Sache (worum es geht), Selbstkundgabe (was jemand von sich zeigt), Beziehung (wie jemand zu dir steht) und Appell (was du tun sollst).

Warum fragst du nach, statt dich in dein Gegenüber hineinzuversetzen?

Weil du durch Hineinversetzen nicht öfter richtig liegst. Was dein Gegenüber meint, erfährst du sicher nur, wenn du fragst.

Woran erkennst du eine echte Zusage?

Sie kostet dein Gegenüber etwas: Zeit, eigene Daten, ein Gespräch mit Kolleg:innen oder Geld. Lob kostet nichts.

Dein nächster Schritt

Nach dem Gespräch: Welches Lob hast du gehört? Gab es danach eine echte Zusage, und was hat sie dein Gegenüber gekostet?