Nutzen in einem Satz

Danach kannst du: in einem Satz ohne Fachwörter sagen, für wen dein Angebot ist und was sich in welcher Situation ändert.

Die Situation

1. Mira

   „Planwerk ist eine KI-gestützte Plattform für Workforce-Management mit Self-Service-Schichttausch und Auswertungen in Echtzeit.“

2. Herr Brandt

   „Aha. Okay.“

3. Herr Brandt, später zu Frau Yilmaz

   „Das ist so eine Software für Schichtplanung. Irgendwas mit KI.“

Herr Brandt nickt, weil er nicht nachfragen will. Bei Frau Yilmaz kommt nur „irgendwas mit KI“ an. Damit kann sie nichts anfangen.

So hätte es besser laufen können

1. Mira

   „Planwerk ist für Betriebe mit vielen Schichten: Wenn morgens jemand ausfällt, sehen alle passenden Leute die offene Schicht auf dem Handy und können sie übernehmen.“

2. Herr Brandt

   „Dann müsste ich nicht mehr ab fünf Uhr telefonieren.“

3. Herr Brandt, später zu Frau Yilmaz

   „Wenn jemand ausfällt, sehen die Leute die offene Schicht auf dem Handy und tragen sich selbst ein.“

Herr Brandt versteht den Satz sofort und verbindet ihn mit seinem Alltag. Und er kann ihn fast wörtlich weitergeben.

Miras erster Satz stimmt. Aber er besteht aus Wörtern, die nur sie im Alltag benutzt. Herr Brandt muss jedes davon übersetzen, und dabei geht fast alles verloren.

Das ist besonders ärgerlich, weil Herr Brandt nicht allein entscheidet. Er muss Planwerk intern weitererzählen. Was er nicht versteht, kann er nicht weitergeben.

Die Idee: Wer viel weiß, erklärt schlechter

Je besser du dein Angebot kennst, desto schwerer fällt es dir, dich in jemanden hineinzuversetzen, der es nicht kennt. Die Forschung nennt das den Fluch des Wissens. In Experimenten konnten gut informierte Menschen ihr Wissen nicht einfach ausblenden, selbst wenn es ihnen geschadet hat (Camerer, Loewenstein & Weber 1989).

Fachleute unterschätzen außerdem, wie schwer etwas für Neulinge ist. Selbst der Versuch, sich an die eigene Anfängerzeit zu erinnern, half in Studien kaum (Hinds 1999). Gut gemeint reicht also nicht.

Was hilft: konkret werden (Heath & Heath 2006) und deinen Satz an jemandem testen, der dein Fach nicht kennt. Ein Satz mit einer Person, einer Situation und einer Veränderung lässt sich vorstellen. „Workforce-Management“ nicht.

So geht es

Dein Satz hat drei Teile:

1. Für wen: eine Person oder ein Betrieb, den man sich vorstellen kann. „Für Betriebe mit vielen Schichten“, nicht „für Unternehmen jeder Größe“.
2. In welcher Situation: der Moment im Alltag, in dem dein Angebot zählt. „Wenn morgens jemand ausfällt.“
3. Was sich ändert: was danach anders ist, in Alltagssprache. „Alle passenden Leute sehen die offene Schicht auf dem Handy.“

Zusammen ergibt das einen Satz, den man sich sofort vorstellen kann. Funktionen und Technik kommen erst danach, wenn jemand nachfragt.

Mach den Weitererzähl-Test

Ob dein Satz verständlich ist, kannst du nicht selbst beurteilen. Genau das ist ja der Fluch des Wissens. Lies ihn deshalb jemandem vor, der nicht in deiner Branche arbeitet. Frag danach: „Wie würdest du das einer Kollegin erklären?“

Hör genau hin, was zurückkommt. Fehlt ein Teil? Oder wiederholt die Person nur dein Fachwort, ohne es erklären zu können? Dann weißt du, was du ändern musst. Ein guter Satz kommt fast wörtlich zurück.

Wann passt es nicht?

• Wenn dein Gegenüber vom Fach ist, etwa eine IT-Leiterin, darfst du Fachwörter nutzen, die sie selbst benutzt. Der Aufbau aus Person, Situation und Veränderung bleibt trotzdem.
• Wenn dein Angebot mehrere Dinge kann, such dir für dieses Gespräch das eine aus, das zur Lage deines Gegenübers passt. Den Rest erzählst du, wenn jemand fragt.
• Wenn du die Situation deines Gegenübers noch nicht kennst, frag zuerst. Wie das geht, zeigt die Lektion Fragen nach dem letzten Mal.

Kurz prüfen

Warum fällt es gerade Fachleuten schwer, einfach zu erklären?

Wer viel weiß, kann dieses Wissen nicht einfach ausblenden. Fachwörter wirken dann selbstverständlich, obwohl andere sie nicht kennen.

Aus welchen drei Teilen besteht dein Satz?

Für wen, in welcher Situation und was sich danach ändert, alles in Alltagssprache.

Wie prüfst du, ob dein Satz verständlich ist?

Lies ihn jemandem vor, der nicht in deiner Branche arbeitet, und lass ihn nacherzählen. Was nicht zurückkommt, änderst du.

Dein nächster Schritt

Nach dem Weitererzähl-Test: Was kam von deinem Satz zurück? Welches Wort hast du danach geändert?